扫一扫加我微信
胡福庭
胡福庭 荐 优 2018年度中国十大管理讲师
新运营、新管理、新营销资深讲师,物流快递业极具影响力的资深专家,《持续赢利DNA
http://hufuting.jiangshi.org
43
全站排名
180
鲜花数量
胡福庭:物流大客户销售实战特训营
2016-01-20 42725
对象
物流企业,或者供应链企业营销总监、分企业总经理、销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售
目的
着重梳理物流大客户销售的专业思路,结合物流服务产品销售流程掌握客户销售的专业方法和工具,系统提升企业营销团队的营销思路与大客户的销售公关能力。
内容

第一个模块:掌握大客户销售的专业思路

 一、针对客户采购特点制定销售策略

 1、剖析客户采购的类型与特点

 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 

 二、挖掘产品价值

 1、剖析客户关系的本质 

 2、掌握挖掘产品价值的方法

 三.满足客户需求为先 

 1、识别客户需求与要求 

 2、满足客户需求为先的观念与方法 

 3、修炼成为解决客户问题的专家 

 

第二个模块:充分做好销售准备 

 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

 1、掌握对方职能体系

 2、梳理客户不同部门的需求 

 二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

 1、了解客户组织内部的矛盾关系 

 2、结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

 三、掌握客户不同层次人员的公关办法

 1、了解不同员工的需求层次

 2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

 四、掌握企业后台支撑

 1、了解企业有哪些后台支撑 

 2、掌握如何利用企业后台支撑 


 第三个模块:恰当开场 融洽关系 

 一、融洽关系的开场 

 1、人际沟通的四个区域 

 2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系 

 1、客户信任关系模型 

 2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通


 第四个模块:引导需求 强调利益

一、听懂客户话外之音 

 1、中国语言的特点 

 2、听懂话外之音的方法 

 二、引导客户的技巧 

 1、引导客户的原理

 2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

 三、SPIN引导技巧 

 1、SPIN引导方法 

 2、案例练习 

 四、B-F-A的产品先容 

 1、B-F-A方法

 2、案例练习 


第五个模块:商务谈判 

 1、双赢谈判的原理 

 2、谈判计划制定

 3、谈判行动 

 

第六个模块:克服异议 达成交易 

 一、客户异议处理

 1、处理客户异议的步骤 

 2、处理客户异议的方法 

 3、典型客户异议处理练习

 二、达成最后交易 

 1、识别成交信号 

 2、掌握促成方法 

 3、不同性格类型客户的沟通策略 

 

第七个模块:课程总结与回顾

上一篇
全部评论 (0)

Copyright©2008-2019 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号 ca88手机版登录网页
ca88手机版登录网页_ca888亚洲城唯一官网【ca88】 www.haoxuebog.com 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
ca88手机版登录网页_ca888亚洲城唯一官网【ca88】常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师

XML 地图 | Sitemap 地图