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李春夫
李春夫 荐 2017年度中国500强讲师
管理实践专家
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李春夫:《实战狼性营销特训营》
2016-01-20 30589
对象
销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工
目的
1. 帮助企业建立狼性营销团队,提升营销团队的凝聚力、实行力和战斗力; 2. 开发企业销售人员的潜能,树立员工危机意识和竞争意识,增强员工争单抢单的能力; 3. 帮助企业建立狼性学问,培养狼性团队精神,加强团队成员的主动性和合作性,促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出; 4. 让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧,达成缩短产品销售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标,最终帮助企业赢得商战。
内容

【课程大纲】

模块一:狼性营销心态训练:强者心态战无不胜

1.  群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎

2.  天生我材必成功:达观的心态很重要

3.  志当存高远:使命感成就光荣的梦想

4.  只吃肉不吃草:目标要固执

5.  狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,

6.  狼的霸气:自信而不狂妄

7.  敢拼才会赢:该出手时就出手

8.  崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”

9.  危机其奈我何:挫折原是一笔财富

10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍

体验活动:抢凳子

案例:HUAWEI狼性学问的打


模块二:狼性营销能力训练

一、销售中常见困惑

如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?

如何成功销售自己、企业和产品?

如何提高拜访效率?

如何保护价格空间?

如何建立差异化优势?

二、客户5大购买决策分析

销售人员、企业、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色

客户的顾问

销售资源的整合者

长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能

销售流程设计技能

销售规划技能

沟通提问技巧

产品展示技能

获得客户承诺技能


模块三:狼性营销九步成交

第1步:承诺目标:没有目标,就没有动力

1.什么是承诺目标

2.承诺目标与拜访目标的区别

3.如何拜访新客户

4.如何拜访当前客户

实操演练:承诺目标的设定

第2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。

1.如何创建正面第一印象

2.如何创建正面持久印象

3.人际关系与销售额的关系

4.提升人际技巧的八个方法

5.倾听的艺术与作用

6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣

情景讨论:险地求生

第3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。

1.开放式问题与封闭式问题

2.最佳问题图谱:

客户需求、企业的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等

3.客户的需求:冰山模型

实操演练:针对问题图谱设置开放式问题

4.高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求

反问、杠杆性问题

实操演练:把普通问题改成杠杆性问题

第4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。

1.  创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

2.  穷尽客户的需求5W2H法

3.  利益探究法——挖掘高质量的需求

4.  通过利益探究法形成与竞争对手的差异化

5.  达成共识确认

角色扮演:通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。

第5步:“赢销”企业:为什么本企业最适合客户?

1.     有说服力的先容企业

2.    客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我企业?

3.    如何讲企业故事

第6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。

1.    利用TFBRE法先容产品

T-回顾: 确认客户需求的重要性

F-特性:它能帮客户做什么

B-利益:它能给客户带来什么样的利益

R-反馈:提醒客户注意自己的需求

E-举例:客户更加希翼现实佐证

实操演练:用TFBRE方法先容自己企业的产品

第7步:要求承诺:避免没有结果。

1.     没有客户承诺就没有结果

2.    常见的订单流失现象

3.    要求承诺的流程

4.    把握客户购买信号

5.    如何要求新客户做出承诺

6.    如何要求当前客户做出承诺

第8步:确认销售:不留尾巴。

1.    客户延迟和客户异议

2.客户的五把异议飞刀:

沉默——无声的刀,问题——连环的刀

表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀

2.     化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问  

3.     化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……

4.    客户异议两种满足:精神满足、物质满足

实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……

课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

第9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。

实操演练:

结合企业实际案例演练

模块四:课程回顾与总结讨论

注:以上为参考课纲,具体授课内容可根据客户要求略做调整,以实际授课为准。



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