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孙军正
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孙军正:?银行电话营销技巧课程先容
2017-05-03 2688
对象
柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
目的
训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道,提高营销产能绩效。
内容

银行电话营销技巧课程先容

主讲老师:孙军正博士

一、课程背景:

在当今网络经济飞速发展的时代,商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足,因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同,电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一,并且利润效益呈现喜人现象。但是,有些客户经理对电话营销退避三舍,烦恼不已,究其原因何在?如何开展电话营销?如何通过电话营销实现既定预期,本次课程将告诉您答案。

二、课程收益:

1、完善常识结构--认识银行利润增长趋势,熟知电话营销业务环境,调整电话营销开展策略。

2、激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质提升重要性,提高技能提升积极主动性。

3、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道,提高营销产能绩效。

三、课程特色


1、名师授课,游戏贯穿其间,深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。


2、寓教于乐,活跃的课堂气氛,体验、参与、互动的教学方式,让大家在学中练,在练中学。


3、非常简单,快速有效,容易做得到。

四、培训形式:讲授、现场训练、典型案例分析、学员互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

五、适合对象:柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

六、课程时间:2天( 每天6小时)

七、核心模块

模块1:电话营销对银行利润空间提升贡献率的分析

一、银行各类营销渠道产能绩效和成本对比

二、电话营销的核心理念

三、电话营销的绩效优势


模块2:把握电话营销成功率较高时机

一、三大资源整合时机

二、五大客户利好时机

三、客户分层管理四大关键时刻


模块3:电话营销基本功

一、如何克服恐惧心理

二、如何自我激励

三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度

1、音色、音调、语速

2、表情、坐姿等肢体语言

3、通话环境

4、通话时间


模块4:电话营销流程管理

一、准备工作

1、如何高效筛选目标客户群

2、目标客户信息解读

3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

4、同行竞争类产品/服务信息解读

5、明确电话达成目标

6、如何设计开场白和结束语

7、信息快速采集法

二、客户语言接触过程

1、八大破冰点

2、营销工具包

3、客户信息采集要点

4、提高客户沟通质量要点

4、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户

三、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

四、异议处理

1、心态调整:嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

五、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

3、失败案例学习与总结


模块5:后续跟进和客户关系维护

一、跟进动作和必要性回访

二、客户关系维护的重要性:4%与96%的巨大区别

三、客户抱怨处理六步骤

四、客户关系维护七大方法

五、特殊客户电话营销情景全新客户、投诉类客户、销户类客户

六、扭转被动,如何让客户期待您的电话


总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!

邀约孙老师授课:

联系孙老师助理(王老师)

手机:187 0114 7848(微信同号)

QQ:1944084248


联系孙老师本人

手机:157 1296 8501

微信:sunjunzheng2013

QQ:1310915526

常驻地:北京

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